發布時間：2022-12-23 13:53
內容來源：井下作業工程公司
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為貫徹落實省國企改革領導小組會議暨陜西西安區域性國資國企綜合改革試驗專項工作組會議精神，大力宣傳國企改革三年行動以來，系統企業在改革發展、服務國家戰略、履行社會責任等方面的先進經驗和顯著成效。即日起，“陜西國資”微信公眾號開設“國企改革三年行動典型案例”專欄，展現國資國企是如何充分發揮典型引領的示范作用，推動改革工作走深走實。
聚焦三個切口破題營銷增效以營銷市場化改革推動行業一流企業建設
陜西延長石油（集團）有限責任公司產品經銷公司
延長石油（集團）產品經銷公司堅決貫徹落實國企改革三年行動和集團支持銷售企業改革22條措施，堅持市場化改革方向，以“管控模式、營銷模式、三項制度”為切口，探索國有企業營銷市場化改革新路徑，著力提升企業活力和效率。
一、以管控模式改革為切口，激發營銷組織賦能增能
（一）精簡機構強動能。按照“機構減量化、業務條線化、職能最優化”原則，將15個部門壓縮為11個，形成“總部抓兩頭放中間”管控格局。黨工團工作機構合署辦公，創新黨小組、工會小組、青年服務小組、基層班組“四組聯動”模式，構建“大黨建”格局，有效發揮黨組織引領帶動作用。堅持油化并舉、融合發展，對6家單位的經營范圍進行了調整優化，注銷了3個四級機構，推動區域公司從內采內銷的“銷售處”企業向外采外銷的市場化企業轉型，搭建起精干高效適應市場的營銷體系。
（二）提升治理增效能。不斷調整優化治理結構，探索形成“3+1”（油氣化+電商）業務條線、省內外12個全資和控參股子企業“四類治理、四型管控、四會一層”的分類分層治理模式，市場化授權放權13項。建立健全黨委會、總經理辦公會和專題會議事規則，出臺黨委會前置研究事項清單，完善“三重一大”決策制度，形成科學高效的決策議事機構和運行機制。
（三）聚力混改激潛能。把混改作為通向市場化的快車道，建立健全以市場化為導向的監管、考核、聘用、薪酬等內部激勵機制，構建“權責分明、分權制衡、法人治理”的混合制企業治理模式。所屬延長殼牌系3家合資公司已發展成為擁有萬名員工、百億資產、千萬會員的國內知名零售品牌，被國務院認定為混改先進示范單位；陜西能源化工交易所完成混改，探索推動新三板上市，著力打造成全國知名的大型工業電商平臺。
二、以營銷模式改革為切口，激發質量效益質變躍變
（一）油品零售破題立新。一是打破油卡營銷壁壘。省內463座延長石油自營油站與延長殼牌合資實現油卡互聯互通，創新商業合作模式，發揮網絡協同，互促品牌提升，一舉破解十余年的營銷桎梏，油卡銷售額同比提升185%。二是創新油站競標經營新模式。開展自營油站競標經營，公開選聘52名油站經理，授予“選人用人、員工考核、促銷與價格建議”等職權，實現職業化、契約化、市場化管理。自營站平均單站年銷量同比增長15%，單噸運營費用同比下降4%，油站市場競爭力進一步增強。三是拓展多元化經營新路徑。推行“加油+便利商品、汽車服務、農副產品”等油非互促機制，與支付寶、團油、卡一車等企業建立長期合作關系，共同探索直播帶貨等新模式，互相導流，破圈營銷，培育效益增長點。2021年自營站非油收入增長5倍，全網絡非油年收入達9.8億元，同比增長43%。
（二）化工營銷陽光增效。一是推行陽光銷售“新六條”。搭建“延長云商”線上交易平臺，探索建立“開戶零門檻、入會零收費、掛單預通知、競價不限時、量價雙對標、服務零距離”的陽光銷售模式，形成市場決定價格、資源高效配置、流通自主有序的化工營銷新格局。全年新增客戶1426家，競價下單頻次同比提升86%，交易平臺價格指數成為行業參考值。“陽光銷售”延長石油化工品294萬噸、占全公司總銷量的60%，溢價增效2.64億元；為內外部其他掛單客戶降本增效3.38億元。二是打造細分市場“小巨人”。瞄準貿易和終端“二八”銷售原則，實行“一區一策、一戶一策、一品一策”的差異化策略，上下游聯動開發戰略客戶和終端客戶，推動從批發銷售為主向“大客戶分銷+終端直銷”轉型。2021年聚烯烴終端銷量占比同比提升9.41個百分點，4個牌號聚烯烴產品在陜西、福建、湖北的市場占有率超過20%，成為細分市場“小巨人”。三是創建化工營銷“升級版”。圍繞延長石油穩油增化、調整轉型戰略，立足輻射全國主要目標市場的4家區域涉化公司、31座中央倉，深耕環珠江三角帶、環長江三角帶、環渤海灣、環成渝及西北西南等四大市場，細作農膜料、包裝材料、汽車類等十大類產品，推動化工營銷向“線上+線下、內采外銷+外采外銷、大宗統銷+專精特新分銷”的綜合營銷轉型。全年化工品銷量、銷售收入同比提升16%、4.6%，聚烯烴銷售均價較期貨綜合均價高出3.4%，在煤制聚烯烴領域保持領先水平。
（三）品牌營銷蛻變升級。一是實施六新品牌建設工程。聚焦“品牌建設、外觀設計、員工形象、運營管理、服務標準、客戶體驗”的六新品牌升級，研究出臺《延長石油終端品牌戰略規劃》及品牌傳播策略、視覺識別系統、IP識別系統，推動延長石油品牌從全國知名的工業品牌邁向現代零售品牌。二是樹立千站品牌宣傳窗口。在全國率先創新“便民緩堵減排”的城市便利加油站新模式，累計建成17座、增效4.66億元，被省商務廳作為典型在全省推廣。打造“延長智選”便利店品牌，煥新開業15座旗艦店，并配備智能油機、快捷洗車、ETC支付以及零食飲料、咖啡煙草等千余種商品，形成集智慧供能、智選商品、便民服務為一體的一站式“人車生活”生態服務圈。三是用好十四運品牌推廣平臺。在全運村、省體育館搭建展廳展館及銷售專柜，開展形象大使選拔、新聞發布會推介、火炬傳遞沿線宣傳以及百年延長迎全運系列營銷活動，借助廣播電視、抖音微信等融媒體宣傳輻射2000余萬人，延長石油品牌服務滿意度提升5%，在陜西樹立新形象，在全國展現新面孔，品牌影響力空前提升。
三、以三項制度改革為切口，激發全員內生動力活力
（一）雙軌制用工激活“能進能出”。出臺《市場化用工管理辦法》，在全集團率先推行市場化用工，打通“進、管、出”通道，對在冊人員實行保留身份留檔備查、市場化競聘重簽合同的“雙軌制”管理，市場化用工覆蓋率達100%。逐級實施“三定”管控，公司機關率先縮減崗位14%，定員精簡5%，兩級機關控員8人，內部盤活22人。
（二）契約制管理激活“能上能下”。全面推行“經理層+管理人員”任期制和契約化，建立“競爭性”選拔、“契約化”管理、“制度化”退出、“全鏈條”培養機制，實現干部管理從“身份管理”向“崗位管理”轉變。率先實行29個中層正職崗位公開競聘，競聘上崗25人，調整任用9人。分級分類搭建零售管理學院常態化培訓、合資平臺定期交流、基層油站下沉鍛煉等人才隊伍建設平臺，所屬省石化工貿公司、延長殼牌公司、能源化工交易所等單位實現職業經理人進班子、進中層、進油站。
（三）差異化分配激活“能增能減”。以員工積分調級制管理為基本模型，配套實施以崗定薪和效益聯動增效激勵機制。將30%的效益工資直接與涉油、涉化等單位的工資總額掛鉤考核兌現，發揮工資總額“指揮棒”作用。推行績效全薪酬考核模式，放大員工績效薪酬占比，中層年收入最高差距達7.2萬元、員工年收入最高差距達6.4萬元。出臺《全員銷售獎勵激勵方案》，實行競爭性創先評優，實現貿易創效和增收節支6372萬元。
來源：陜西國資
編輯 | 劉 鑫 樊冰焱
責編 | 石延鑫
審核 | 董 明
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